RAKOR apporte un parcours d’activation et votre propre portail B2B : les comptes voient les produits, prix et offres qui leur correspondent et peuvent commander directement à votre entreprise. Cette capacité devient utile quand la marque dispose d’un accès réel aux comptes et peut assurer le service prévu pour ce canal.
Choisir entre visibilité renforcée et vente directe
Un modèle hybride peut conserver la livraison et une partie du service chez le distributeur tout en clarifiant le suivi commercial assuré par la marque. Un modèle direct ajoute une relation de commande entre le revendeur et la marque. Ces deux projets ne réclament pas les mêmes données ni la même organisation.
Commencez par un périmètre explicite : une gamme, une zone ou des comptes dont le rôle est convenu avec les partenaires. Une liste d’achats de distributeurs ne révèle pas automatiquement les achats de leurs clients. Sans identifiants ni historique revendeur, la première étape est d’obtenir la visibilité nécessaire, pas de lancer une prévision individuelle.
Un exemple de reprise de relation sur un segment
Prenons une marque fictive de soins cabine. Elle choisit 80 instituts qu’elle peut contacter et servir selon le modèle retenu. Elle connaît leurs références achetées, leurs conditions et leur responsable commercial. Elle veut mieux accompagner les comptes qui ne reçoivent plus de visite régulière.
| Étape | Travail de la marque et des partenaires | Place de RAKOR |
|---|---|---|
| Identifier le segment | Valider accès aux comptes, circuit et responsabilités | Définir les comptes et données du scénario |
| Comprendre les achats | Fiabiliser historique, références et contexte | Repérer occasions de réassort ou de réactivation |
| Préparer le contact | Définir offres et validations | Personnaliser message et sélection |
| Faciliter l’achat direct | Fixer conditions et capacité de service | Fournir le portail de la marque adapté au compte |
| Suivre la relation | Traiter conseil, incidents et livraison | Relier actions et résultats dans le pilotage |
Ce tableau décrit une répartition de projet, pas une connexion automatique à chaque partenaire. Le modèle hybride doit notamment préciser qui reçoit et traite une commande et si l’activation s’adosse au circuit existant. Le portail direct ne résout pas, à lui seul, cette organisation.
Montrer ce que le revendeur gagne
Dans notre exemple, un institut n’a pas à reconstruire un panier à partir d’un catalogue général. Il reçoit une proposition liée à sa gamme cabine, ouvre la sélection de la marque, voit ses conditions et ajuste les quantités. Une demande de conseil revient à la personne responsable du compte.
La marque retrouve une relation commerciale identifiable : quel compte a reçu une proposition, quelles références ont été examinées et quelles commandes peuvent être rapprochées des actions. La disponibilité de chaque signal dépend des flux et du suivi définis dans le projet. Il faut séparer cette visibilité sur la relation des données de vente au consommateur final, qui ne sont pas automatiquement disponibles.
Comparer les coûts sur un périmètre identique
Un distributeur peut prospecter, stocker, livrer, financer le crédit client et traiter les retours. Sa marge n’est pas intégralement une commission économisable. Comparez le revenu net encaissé par la marque, le coût des produits et les frais de chaque canal : préparation, transport, paiement, assistance et animation.
Exemple fictif : récupérer 20 € de marge apparente avec une vente directe ne crée que 6 € de contribution si les fonctions reprises coûtent 14 €. Le suivi avec RAKOR entre dans ce calcul ; aucun tarif ni gain universel n’est présumé.
Décider à partir d’un pilote défini
Sur les 80 instituts, mesurez les comptes acheteurs, les commandes suivantes, la contribution après coûts et les incidents. Comparez à un suivi habituel pertinent et observez les conséquences sur le réseau partenaire. Un achat déplacé du distributeur vers la marque n’est pas nécessairement une vente supplémentaire.
RAKOR mérite une évaluation si votre problème est l’animation de comptes que vous pouvez identifier et servir, avec le besoin d’un canal de commande propre à la marque. Si le besoin principal est le stockage, le transport ou le financement du réseau, ces fonctions doivent être assurées par votre organisation ou ses partenaires. Le projet commence par rendre cette répartition concrète.
Sources et références
Discuter votre canal direct ou hybride
Un échange sur votre réseau, votre catalogue et vos outils pour examiner ce cas concret.
Voir une démonstration