Il peut la commander ailleurs, ne pas avoir l’espace nécessaire ou ne pas proposer l’usage correspondant. La bonne démarche relie donc une observation à une hypothèse, puis à une validation commerciale.
Construire une lecture par compte et par catégorie
Regroupez les produits selon leurs usages commerciaux : consommables, produits cabine, accessoires ou références de revente, par exemple. Une classification lisible aide davantage l’équipe qu’une liste de milliers de codes articles.
Pour chaque compte, indiquez les catégories achetées sur une période adaptée et les quantités ou montants associés. Vérifiez les changements de référence pour ne pas traiter une nouvelle codification comme un abandon de produit.
La matrice suivante est fictive. Elle sert à préparer une discussion, sans décrire le stock réel des établissements.
| Compte | Consommables | Soins cabine | Produits de revente | Question à vérifier |
|---|---|---|---|---|
| Institut A | Achète | Achète | Aucun achat observé | Propose-t-il une offre de revente ? |
| Institut B | Achète | Aucun achat observé | Achète | Quels soins réalise-t-il ? |
| Institut C | Achète | Achète | Achète | Quel réassort préparer ? |
Définir un groupe de comparaison pertinent
Les achats d’autres comptes peuvent suggérer des compléments, à condition de comparer des établissements proches. Un spa et un institut urbain n’ont pas forcément les mêmes prestations, clients ou contraintes.
Utilisez les informations disponibles : type d’établissement, usages connus, gamme déjà installée et contexte commercial. Évitez d’attribuer un potentiel élevé simplement parce qu’une référence est populaire dans toute la base.
Le nombre de comptes comparables et la qualité des données doivent rester visibles pour l’équipe qui interprète la recommandation.
Vérifier la raison de l’absence
Avant de recommander, cherchez ce que votre équipe sait déjà. Le revendeur a-t-il refusé le produit ? La référence exige-t-elle une formation ? Ses conditions ou son conditionnement conviennent-ils au compte ? Est-elle effectivement disponible ?
Vous pouvez ensuite ouvrir une conversation : « Nous n’avons pas observé d’achat dans cette catégorie. Est-ce un besoin que vous couvrez déjà, ou souhaitez-vous examiner une sélection ? » Cette question invite le client à compléter votre information.
Une absence connue et justifiée peut conduire à ne rien proposer. C’est aussi un résultat utile pour améliorer les recommandations futures.
Préférer une proposition courte et argumentée
Commencez par un complément dont l’utilité se comprend facilement. Expliquez son lien avec l’assortiment ou la prestation du professionnel. Laissez le revendeur ajuster les quantités et demander un conseil.
Une nouveauté exige parfois une étape préalable : présentation, essai ou accompagnement. Le premier résultat recherché peut être un échange qualifié, avant une commande. Le scénario doit correspondre à la maturité du besoin.
Le guide de Twilio sur le cross-selling et l’upselling présente les deux approches comme des leviers distincts. Ici, l’objectif est de compléter un achat pertinent, plutôt que de remplacer le produit choisi par une version plus chère.
Passer de la case vide à une proposition précise
Dans la matrice fictive, l’institut A confirme qu’il souhaite tester la revente d’un soin lié à une prestation déjà proposée. Le commercial retient une seule référence, avec un conditionnement initial de six unités. Le message explique le lien avec la prestation ; la sélection du portail montre le produit aux conditions du compte et laisse l’institut accepter, modifier ou supprimer la quantité.
Ce panier final rend la recommandation tangible : une référence, un usage vérifié, une quantité à examiner et un destinataire. RAKOR relie recommandation et portail personnalisé ; l’exemple ne décrit pas une règle de calcul universelle ni une formation incluse. Si l’usage n’est pas confirmé, le bon résultat reste une conversation ou une exclusion de cette proposition.
Mesurer l’installation de la nouvelle référence
Suivez les comptes qui essaient la catégorie puis ceux qui la recommandent. Comparez la marge totale, les retours et l’évolution des autres références. Une première commande obtenue par une forte remise ne suffit pas à démontrer une extension durable de l’assortiment.
Examinez aussi les refus et leurs motifs. Ils peuvent révéler un mauvais groupe de comparaison ou une condition commerciale inadaptée.
RAKOR associe recommandations produits et sélection adaptée à chaque compte. Une matrice d’assortiment peut aider à définir les pistes à évaluer. La recommandation reste plus utile lorsqu’elle est explicable et que le commercial peut l’enrichir avec la réalité du revendeur.
Sources et références
Examiner une sélection complémentaire par compte
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