Pour une marque ou un distributeur, son intérêt apparaît lorsque chaque profil conduit à une action précise. Le classement ne dit pas, à lui seul, pourquoi les achats évoluent ni quel produit proposer.
Définir les calculs avant de produire les scores
La récence correspond au nombre de jours écoulés depuis la dernière commande éligible à une date d’observation commune. La fréquence compte les commandes sur une fenêtre définie. Le montant additionne une valeur cohérente, par exemple les ventes nettes hors taxes sur cette même fenêtre.
Documentez ce qui compte comme commande : excluez les annulations et évitez de traiter une livraison fractionnée comme plusieurs décisions d’achat. Définissez aussi le traitement des retours et des avoirs.
La méthode RFM est notamment décrite dans la documentation des rapports clients de Shopify. La proposition ci-dessous adapte cette lecture à un portefeuille de revendeurs ; elle ne décrit pas un module RAKOR nommé RFM.
Lire les dimensions séparément
Exemple fictif sur douze mois, observé à la même date :
| Compte | Dernière commande | Commandes | Ventes nettes | Première lecture |
|---|---|---|---|---|
| A | Il y a 18 jours | 10 | 8 000 € | Relation régulière et récente |
| B | Il y a 110 jours | 9 | 7 500 € | Compte historiquement actif à examiner |
| C | Il y a 12 jours | 1 | 900 € | Nouveau client à accompagner |
Le compte C ne doit pas être pénalisé parce qu’il n’a qu’une commande si la relation vient de commencer. Le compte B mérite une vérification, mais son silence peut être normal s’il a constitué un stock exceptionnel.
Choisir des groupes comparables
Une pharmacie saisonnière, un salon et un grossiste régional ne doivent pas forcément partager les mêmes seuils. Séparez les modèles d’achat avant de comparer les comportements.
Vous pouvez attribuer des notes selon des seuils métier explicites ou selon des quantiles dans un groupe comparable. Dans les deux cas, documentez les conventions. Une faible récence en jours doit correspondre à une meilleure note de récence si votre échelle utilise une note élevée pour un comportement récent.
Évitez de sommer immédiatement les trois notes. Deux comptes au même total peuvent avoir des profils opposés : un gros ancien client et un petit acheteur très régulier demandent des actions différentes.
Ajouter le contexte qui manque à RFM
Le montant acheté ne représente pas automatiquement la marge ni le potentiel futur. Ajoutez, quand ces informations existent, le coût de service, les catégories achetées, les incidents et les échanges commerciaux.
Le rythme propre au compte complète aussi la récence absolue. Une absence de commande pendant 45 jours peut être inhabituelle pour l’un et parfaitement normale pour l’autre. Le classement doit aider à poser la bonne question au commercial.
Associer un parcours à chaque profil
Pour les réguliers récents, examinez les besoins de réassort et les compléments pertinents. Pour les comptes historiquement réguliers qui s’éloignent de leur cadence, vérifiez la cause avant de préparer une relance. Pour les nouveaux acheteurs, cherchez d’abord à réussir l’installation et la deuxième commande.
Limitez le nombre de groupes aux scénarios que l’équipe peut réellement exécuter. Douze segments ne sont utiles que si leurs différences modifient le suivi. Une segmentation plus simple, reliée à des responsabilités claires, sera plus facile à faire vivre.
Situer RFM dans un projet RAKOR
Cette grille est une préparation facultative pour comprendre votre portefeuille, pas un module RAKOR nommé RFM ni un score à fournir obligatoirement. Le point d’entrée de RAKOR est l’historique des comptes et les prochaines actions qui en découlent.
Par exemple, vous pouvez apporter au cadrage le groupe B de votre analyse et examiner un compte réel : pourquoi le contacter, quelle sélection préparer et quelle information ferait changer la décision. Vous obtenez ainsi une question commerciale testable sans transformer la construction d’un score en préalable à toute discussion.
Réviser les groupes à partir des réponses
Actualisez les calculs à un rythme cohérent avec les achats. Enregistrez les motifs observés : fermeture, saisonnalité, changement d’acheteur, difficulté de service ou perte d’une catégorie. Vous pourrez corriger les seuils et mieux définir les exclusions.
RAKOR utilise l’historique des comptes pour identifier des occasions commerciales et personnaliser les prochaines actions. Une segmentation préparée en amont peut aider à cadrer les scénarios à tester, sans présumer des règles ou rapports disponibles dans votre configuration.
Sources et références
Relier vos groupes de comptes à des actions
Un échange sur votre réseau, votre catalogue et vos outils pour examiner ce cas concret.
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